La internacionalización es cada vez más un de los objetivos principales de las empresas españolas del sector alimentar. Y Selectos de Castilla tiene muy bien presente ese objetivo. Tanto es así que ya alcanzaron grandes hechos. En 2010 el foie de Villamartin se sirvío en la mesa de Gala de Entrega de los Premios Nobel en Estocolmo.
Manuel de Prados, el director comercial de Selectos de Castilla nos ha enseñado la estrategia internacional de esta empresa de Palencia. Además nos ha contado sobre la importancia de la digitalización en su empresa, y del impacto de las consecuencias de la pandemia dela Covid-19 tiene sobre Selectos de Castilla.
En 2010 el foie de Villamartin se sirvió en la mesa de Gala de Entrega de los Premios Nobel en Estocolmo. ¿Cómo lo lograron?
En 2004 integramos a nuestro equipo comercial, que éramos un responsable nacional Norte España y yo mismo, una persona en formación, una becaria gracias a un plan del ICEX. Yo hablo cuatro idiomas (español, francés, inglés y un poco de alemán) y me encargaba de la zona Sur de España y de las exportaciones. Seleccionamos una persona que fuera complementaria con mis idiomas, y así llego Anna María que es sueca, vivió en EE.UU y ahora en Palencia donde está casada. Ella domina los idiomas inglés y claro, escandinavos. Cuando termino su periodo de becaria, quedo en la empresa como Export Manager.
Obviamente su origen facilitó el contacto y la elección de buenos distribuidores en Suecia que cubren toda Escandinavia. Trabajamos con misiones a Suecia y misiones inversas para demostrar la calidad de nuestra granja y por ende, de nuestros productos. Y al cabo de seis años, nuestro distribuidor nos trajo a Villamartin los cocineros encargados de la Cena de la gala a visitar nuestra granja, instalaciones y nuestra región. Y así enamoramos a estas personas decisivas para la cena de Gala.
En la práctica ¿cuáles fueron los beneficios conseguidos después de la Gala de Entrega de los premios Nobel de 2010?
Lo primero fue darnos a conocer al gran público Sueco. Desde entonces este país es el segundo consumidor después de España de nuestros productos, tanto en cantidad como en facturación. Los suecos suelen elaborar para las cenas navideñas las recetas con los productos de la cena de gala de los premios nobel del año anterior. Lo que nos dio una gran repercusión en este país y en el entorno escandinavo.
Lo segundo y más a medio plazo, fue un reconocimiento internacional gracias al impacto que tiene 1500 comensales seleccionados de todo el mundo. Y la seguridad que daba en cuanto a nuestra calidad, debido a la fama exigente de los cocineros de dicho evento.
La Internacionalización de Selectos de Castilla
Selectos de Castilla también está presente en Portugal, Suecia Holanda, Bélgica, Irlanda, Japón, Nueva Zelanda, Australia, Hong Kong, entre otros. ¿La internacionalización es importante para su estrategia empresarial?
Si. Muy temprano, desde 1990 apenas empezada nuestra aventura salíamos a ferias internacionales. Mi familia es hispano-francesa y tanto yo como mis hermanos hemos estado en varios continentes viajado por formación, trabajo o placer. Y teníamos claro que teníamos que ofrecer algo muy específico: natural, genuino, con gran valor gastronómico, para un cliente internacional exigente en cuanto a origen, calidad gustativa y sostenibilidad, aunque por aquel entonces todavía este concepto no estaba tan definido como hoy en día.
¿Cómo se trabaja la entrada de Selectos de Castilla en nuevos mercados?
Inicialmente, siempre hemos estado muy presentes en ferias y eventos internacionales de gran calado, pero por desgracia, España, aunque perteneciendo a la U.E, no tiene muchos acuerdos bilaterales en cuanto a productos avícolas, lo que nos limita mucho nuestra capacidad de exportación. Así que nos centramos en los países donde existen acuerdos, o vemos que puede haberlos. Y tratamos de encontrar interlocutores válidos, que puedan ser nuestra cara visible y compartan los valores de nuestra empresa para que sean capaces de crear una demanda de nuestro producto en el nicho de mercado donde trabajamos. Es siempre un proceso largo, pero fiable.
“Fue un reconocimiento internacional gracias al impacto que tiene 1500 comensales seleccionados de todo el mundo (Gala de Entrega de los Premios Nobel en Estocolmo). Y la seguridad que daba en cuanto a nuestra calidad, debido a la fama exigente de los cocineros de dicho evento”
Manuel de Prados, director comercial de Selectos de Castilla
Y ¿cómo fue la entrada de vuestros exquisitos productos en Portugal?
Palencia está a menos de 150 kilómetros de la frontera portuguesa. Lo que facilita el acercamiento. Por otra parte, personalmente en mi familia, gracias a un deporte que es el Horseball, tenemos muchas relaciones en Portugal y hemos disfrutado este país vecino con amigos y conocidos en el ámbito deportivo asociativo y cultural, lo que nos ha permitido un conocimiento de la estructura hostelera, la calidad de la restauración lusa y, del mercado potencial para nosotros. A partir de ahí, hemos buscado distribuidores a los que hemos acompañado en los primeros momentos en sus visitas. También hemos tenido visitas de los grandes chefs portugueses que han venido a ver como producimos y conocer de primera mano nuestros productos y su diferenciación. Es una de las mejores maneras de convencer y fidelizar nuestros clientes. Y la cercanía nos permite hacerlo muy ágilmente.
El 60% de sus clientes en España son restaurantes. ¿Como se adaptaron a las contingencias de la pandemia de la covid-19 con el cierre de los restaurantes?
Ha sido y sigue siendo una bajada muy fuerte de nuestras ventas. La facturación nuestra bajó a mínimos nunca sufridos ni en los peores momentos de la larga crisis anterior. Lo primero que hicimos fue buscar crédito en marzo de 2020 para poder aguantar los salarios de nuestro equipo humano aun sin ventas a lo largo de varios meses. Después intentamos acompañar tanto a nuestros distribuidores como clientes directos mandando los productos sin coste de porte para permitir pequeños pedidos que puedan aliviar la situación de los establecimientos de restauración. También para facilitar el acceso a nuestros productos en tiendas, que aumentó considerablemente. Desarrollamos mas todavía la venta online con campañas atractivas en redes sociales. Hicimos todo lo posible para mantener un nivel mínimo de ventas para mantener y poder conservar la ganadería en activo. Cuando eres ganadero, los tiempos de producción son muy largos, y no puedes actuar en función del mercado de manera inmediata. Es muy complicado de anticipar movimientos extremos como los vividos.
Los Nuevos Tiempos
El sector alimentario tuvo que acelerar su proceso de digitalización. ¿La digitalización de los procesos de venta de Selectos de Castilla también es una prioridad?
Por suerte para nosotros, esta pandemia con la necesidad de adaptación a lo digital, no nos ha pillado en pañales y ya estábamos trabajando en ello. Lo que sí, ha acelerado todos los procesos en marcha y nos dio una visión más completa de las necesidades y actuaciones que llevamos a cabo. Aunque en este campo, siempre tendremos que adaptarnos y la mejora es abierta y continua.
¿Cómo es garantizado el control de calidad de sus productos?
Desde los primeros años de trabajo, hemos integrado la Calidad como herramienta en nuestros procesos, con el apoyo de asesores profesionales reconocidos que vieron en nosotros la manera de demostrar que las técnicas de implementación de normas de calidad eran adaptables a pequeñas empresa y no solamente a grandes grupos. Fuimos una PYME pionera en certificarnos en Iso 9000 antes del año 2000, cuando solo grandes industrias tecnológicas lo hacían. Siempre hemos estado a la vanguardia en este aspecto ya que hemos implantado normas de calidad, de trazabilidad, de reciclado, auditorias de Marcas de garantía, de “sostenibilidad” antes de que sean obligatorias.
Pero y sobre todo, para demonstrar que en industria agroalimentaria se puede trabajar sin aditivos de manera muy natural, dando la máxima seguridad en nuestros procesos y productos con las distintas certificaciones que podemos enseñar a nuestros clientes. Esto, si elegimos las certificaciones que nos parecen las más rigurosas y adaptadas a nuestro mercado. No nos interesa una certificación destinada exclusivamente a entrar en los supermercados, no es nuestro mercado meta, hoy por hoy.
Y para garantizar el control de calidad, la formación profesional es fundamental. ¿Cómo está organizada la formación en su empresa?
Tenemos varios departamentos en la empresa. Desde ganadería hasta el departamento comercial y cubrimos mucho ámbito de trabajo. Esto requiere una formación continua adaptada a cada tramo. En las normas ISO, planificamos, describimos y registramos todas las acciones de formación que hacemos, tanto a nivel obligatorio (prevención de riesgos, formación sobre manejo maquinaria, sanidad, higiene, transporte animal, bienestar animal, etc) como a nivel interno con formaciones más específicas de nuestro trabajo sobre el foie, la cría del pato, etc. El enfoque que intentamos dar es la mejora personal en cada puesto para obtener una mayor sinergia de equipo. Solemos intercambiar visitas de otras empresas de nuestra profesión, fomentamos y formamos parte de los distintos grupos de formación que nos ofrecen en este ámbito.
Pero lo clásico sigue funcionando, debido a la especificidad de nuestra producción que no es muy conocida en España, es decir, cuando llega un nuevo compañero o compañera, la formación se hace a lo largo de varios meses con uno o varios tutores asignados.
La elaboración cuidada sin aditivos permite ofrecer productos de gran sabor, de calidad gustativa indiscutible y realmente sanos. ¿Cuáles son las principales medidas de Selectos de Castilla para contribuir a una alimentación sana y segura?
La base es la cría y cebo de nuestros patos. Nuestros animales son criados con el itinerario de máxima calidad reconocida que es el “Label Rouge “ de Francia. Es decir que utilizamos una variedad de pato tradicional, pesada y rustica, para que se crie en tiempos largos en una ganadería extensiva, con una alimentación a voluntad, a base de cereales y leguminosas controlada, sin forzar el crecimiento del animal. Obtenemos así animales grandes y atléticos que nos garantizan una gran calidad de carne con una textura y sabores insuperables, capaces de pasar a la fase de cebo con naturalidad. Una vez adulto según las pautas de la naturaleza, se ceba el pato con maíz en grano que permite al pato el control de la digestión vía su molleja. En España, somos la única gran granja que no utiliza papilla de maíz sino maíz en grano. Esta alimentación natural sin ningún añadido químico o antibiótico garantiza la obtención de carne e hígado realmente sano.
En cuanto a nuestras elaboraciones, tanto con la materia prima de nuestros patos – carne, hígado y grasa – o con otros animales que trabajemos de granjas y mataderos con marcas de garantía o debidamente seleccionados – como el cochinillo, el lechazo, las codornices, el avestruz o la trucha – se hacen con la máxima rapidez desde el sacrificio para conservar la textura y sabor originales. Se limpia manualmente todas las partes de los animales de impurezas, nervios, venas, etc, y se trabaja en pequeñas cantidades controladas, sin necesidad de añadir aditivos, conservantes u antioxidantes que puedan alterar los sabores y/o ser nocivos.
De esta manera solo encontramos el producto cárnico limpio y natural, fresco, pasteurizado o esterilizado, con adición de: sal, azúcar, pimienta, pimienta verde, hojas de laurel, aroma naturales de coñac orujo o Pedro Jiménez, únicamente.
En 1989 fundó Selectos de Castilla conjuntamente con sus hermanos Javier y Enrique. ¿Qué balance hace todos estos años, y qué planes tiene para el futuro de la empresa?
Cuando empezamos trabajábamos tres familiares y dos personas mas, sacrificando y comercializando 300 patos mensuales. Hoy trabajamos juntos 5 familiares y la plantilla total entre la granja y la fábrica supera las 25 personas, y sacrificamos hasta 800 patos semanales.
Es suficiente para vender en nacional y exportar más de un 30% de nuestra producción. Hemos incorporado una gama de manjares diversificando la producción complementando el Pato de Villamartin. Las bases de nuestra empresa son sanas, el reconocimiento es alto, y todavía queda mucho mercado tanto interno como externo para alcanzar.
En estos 30 años hemos tenido momentos bajos y momentos altos, pero hemos seguido . Los planes son sencillos, mantener y mejorar nuestro modelo de cría de manera sostenible, lo mismo para la elaboración, ampliando tanto la gama de elaborados de cada producto como el numero de productos; crecer en cada segmento de mercado, restauración, tiendas físicas, mercado on line, exportaciones, …
Pero siempre, sin perder nuestra esencia.
Finalmente, ¿qué productos de Selectos de Castilla recomendaría para una buena cena de amigos?
Todos los de nuestra gama se disfrutan en cualquier lugar con buena compañía.
¿En plan barbacoa? Unos magrets y solomillo de pato…
¿En plan picoteo?, unos mi-cuits, los distintos pates, el jamón de pato, los fritons,,,
¿En plan puchero?, los confits de muslos , o de manchons y mollejas…
¿En plan sibarita? El foie a la plancha, el magret relleno de foie, los bombones de foie, las huevas de trucha …
¿En plan mesón? Los cochinillos o lechazos confitados…
¿En plan pic-nic? Los rilletes, las mousses de foie,la trucha ahumada,
Le verdad, hay para todos los gustos, no sabría que recomendar…solo elegir bien que beber y con quien.
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