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Cultura empresarial para Negocios Internacionales

Cultura Empresarial para Negocios Internacionales

No es un descubrimiento señalar que nuestro país necesita una cultura empresarial, un Comercio Exterior fuerte, dinámico y sano.

Por ello, además de un reto personal, profesional, empresarial o institucional, cada uno desde su trinchera, participar activamente en el proceso exportador es particularmente gratificante ya que estamos incidiendo en una actividad fundamental para el desarrollo económico y social de México.

Siendo más que preocupante la situación sanitaria y económica que estamos viviendo provocada por la pandemia del Covid 19, debemos de redoblar nuestro esfuerzo para que nuestro proceso exportador genere los resultados que coadyuven a los más altos objetivos de nuestra economía, en cuanto a captación de divisas y generación de empleos, entre otros.

La intención de este artículo, aportación del Capítulo España de la Red Global de Mexicanos en el Exterior, es el de destacar la importancia de conocer la Cultura Empresarial de nuestros mercados-meta, como paso previo al inicio de nuestro esfuerzo exportador hacia cada nuevo mercado.

Para ubicar al lector en el contexto de los principales pasos para iniciarse en el proceso exportador ó para la apertura de nuevos mercados para quienes ya están en exportando, resumo en el siguiente cuadro los que considero las indispensables etapas previas y posteriores al tema central de este artículo, que está enmarcado en la etapa de Prospección Internacional:

PROCESO EXPORTADOR

PREPARACIÓN INTERNA                   Diagnóstico, capacitación, correctivos, adaptación, oferta
ANÁLISIS DE MERCADO  Mercado-meta, requisitos de acceso, estrategia
PROSPECCIÓN INTERNACIONAL Contactos comerciales, negociaciones, cierre
OPERACIÓN Y SEGUIMIENTO COMERCIAL  Gestión de pedidos, embarques, servicio post-venta, cobranza. Atención permanente al cliente.

Por favor créanme si les digo que he visto muchos esfuerzos sin resultados, o lo que es peor, con consecuencias negativas para las empresas, por no haber realizado las tareas básicas de preparación para enfrentar el reto de un nuevo mercado.

Y también me constan casos de éxito por haber aplicado los pasos correctos para realizar la etapa de Prospección basada en el conocimiento previo de la Cultura de Negocios del mercado-meta.

Como ejemplo puedo citar el caso de una empresa mexicana exportadora de joyería de plata. El empresario se acercó al mercado aprovechando una Feria de México en España. Se dio cuenta de los productos del gusto español; aprendió la importancia de presentar sistemáticamente productos novedosos, con diseños innovadores; también la importancia de ganarse la confianza de sus potenciales clientes; de que el mercado exige cumplir con lo prometido; de que entregar a tiempo es vital; de que los precios los impone el mercado; de la importancia de la imagen de marca; de que atender personalmente a sus compradores es tarea permanente; y más.

Resultado: La empresa sigue vendiendo en España.

La importancia de conocer la cultura empresarial del Mercado-eta

 Como indicado arriba este artículo se centra en la importancia de conocer las formas de trabajo y los usos y costumbres aplicables en los mercados de nuestro interés.

Para proceder a la ETAPA de PROSPECCIÓN en el mercado-meta seleccionado recomendamos en primer lugar que reconozcamos que cada mercado tiene características propias que no necesariamente, es más que rara vez coinciden con las de nuestro mercado nacional. Es decir, conviene saber que nuestros potenciales clientes tienen características diferenciadas por países y regiones y por ende hay que saber cómo abordarlos ya que no reaccionarán igual que nuestros clientes tradicionales. No aplicar las reglas locales nos puede producir sorpresas, a veces desagradables.

Es decir, apliquemos el viejo dicho de la sabiduría popular: “A la tierra que fueres haz lo que vieres”.

Cabe señalar que este paso en nuestro proceso exportador es condición necesaria, pero no única ni suficiente para acceder al anhelado mercado.

Se entiende que previamente se cuenta con un producto competitivo y con una Oferta de Exportación bien elaborada y adaptada a las condiciones de cada mercado.

Y recuerden: No se vende más el mejor producto, si no el que se sabe vender mejor.

Cabe en este momento señalar que lo indicado en este artículo está basado en las experiencias del autor y se pretende que sirvan de guía, lo que no significa que su aplicación asegure o garantice los resultados ya que no hay fórmulas únicas ni recetas infalibles.

Para cada caso deberán de adaptarse estas recomendaciones, y otras de más fuentes, a condiciones y necesidades específicas. Lo que si recomendamos como condiciones sine qua non es documentarse, aprovechar la experiencia de expertos y prepararse, ya que “quien fracasa en prepararse, se está preparando para fracasar”

Las consecuencias de incumplir con los usos y costumbres de potenciales clientes en la cultura empresarial

Desconocer o desestimar características básicas que rigen en cada uno de los mercados de nuestro interés puede ocasionarnos:

  1.  Perder oportunidades de negocio.

No cumplir con reglas de la cultura empresarial que rigen en el mercado como la puntualidad, la vestimenta, respeto a urbanidad y a supersticiones ó incumplir las expectativas comerciales del cliente puede frustrar desde un principio nuestras posibilidades de éxito.

  • Perder dinero

El acercamiento a un mercado requiere de una inversión. Si se malogra la operación por desconocimiento de lo que espera el mercado de nosotros, esta inversión se habrá perdido.

  •  Enfrentar situaciones incómodas o molestas o incluso de consecuencias legales.

Hacer nuestra tarea previa de estudiar las reglas del mercado nos puede evitar reclamaciones, disgustos e incluso demandas.

  •  Sentirse frustrado, perder autoconfianza e interés.

Es obvio que al tener una mala experiencia y perder dinero, muchas empresas pierden el interés en exportar y deciden ya no intentarlo, y refugiarse en su mercado interno ya conocido, con lo que naturalmente están perdiendo la oportunidad de crecer, de aumentar ventas y de ser más exitosas.

La Cultura Empresarial

Podríamos resumir este concepto en que es el ámbito o entorno social, comercial y legal en el que se realizan los negocios.

Los operadores de negocios de cada país o región y de cada mercado, se mueven dentro de ciertos parámetros que son a los que están acostumbrados. Las Costumbres y Usos, son condiciones que los mercados esperan, o exigen, que sean cumplidos por quienes desean participar y beneficiarse (se entiende que siempre con una mentalidad de ganar-ganar) comercialmente hablando, de las oportunidades que ofrecen.

Asimismo hay Leyes, Reglamentos y Normas que, siendo de obligado cumplimiento, debemos de conocer de antemano y respetar so pena de incurrir en violaciones que pudieran resultar costosas.

Usos y costumbres a tomar en cuenta

       Conocer de antemano los principales rasgos de la cultura de negocios de un mercado nos permitirá entrar “con el pie derecho”.

En cultura empresarial es muy importante causar una adecuada “Primera Impresión”, elemento fundamental para establecer una buena relación inicial y sentar bases para una relación duradera. ¿Y cómo causar una buena Primera Impresión si desconocemos características elementales de nuestros interlocutores?

 Llegar tarde a una primera cita en donde la impuntualidad es considerada falta de respeto; no hablar el idioma ni contar con un traductor para poder entenderse; no llevar tarjetas de presentación en donde es costumbre obligada; ir con un atuendo inadecuado olvidando o ignorando la formalidad esperada por nuestro interlocutor, son unos cuentos ejemplos de errores que podemos evitar y asegurar así la mejor Impresión desde nuestro primer contacto.

Y recuerden: “No hay una segunda oportunidad para causar una buena Primera Impresión”.

     iQué mejor que aprovechar esos positivos primeros contactos poniéndonos en sintonía con nuestro potencial cliente desde un principio!

     Sentar estas positivas primeras bases nos servirá para establecer una sana relación con el potencial cliente, despertarle el apetito de hacer negocios con nosotros, ganarlo como cliente activo y, muy importante, para mantenerlo interesado en continuar su relación comercial con nosotros.     

     Sin pretender agotar el tema enseguida listamos algunos de los elementos fundamentales de la cultura empresarial que conviene conocer al acercarnos a un mercado nuevo, con interlocutores diferentes a los usuales para nosotros y a quienes nos queremos ganar para nuestros legítimos intereses comerciales.

USOS Y COSTUMBRES A CONSIDERAR  Comentarios y ejemplos
Idioma y formas de expresión  Idioma(s) del país Idioma de NegociosEn India hay más de 20 idiomas oficiales pero el inglés es el de negocios
Moneda, tipo de cambio¿Qué moneda se utiliza en el país? ¿Qué moneda es la adecuada para transacciones internacionales?Muy común que la moneda de negocios sea el USD, aunque el Euro es el  utilizado en Europa.
Saludo  ¿Dar la mano, besos, abrazos?En ciertos países islámicos NO se da la mano a mujeres. En España se dan dos besos entre hombres y mujeres, aunque cada vez es más frecuente saludar solo de mano.
Puntualidad  Muy a tomar en cuenta. Hay países en que no es aceptable llegar antes ni después de la hora pactadaRecomendable que siempre seamos puntuales. Hay muchos países en donde tampoco es bien visto llamar para decir que vamos tarde. Nos ponen tache.
Vestimenta¿Traje y corbata siempre?¿o nunca? ¿Atuendo informal?  En países y en épocas calurosas se acepta vestimenta informal.
Socialización y familia  ¿Se acepta socializar o se separa lo privado de lo empresarial?Japón y Alemania son ejemplo de la separación absoluta. En España y América Latina es aceptable
Plática social previa  ¿Es aceptable o mal visto tocar temas generales o hay que ir directo al negocio?Hay países en donde no se debe. Y otros, como China,  en los que antes de hablar de negocios es mejor visto entrar en cierta confianza con temas generales.
Regalos y atenciones  ¿Se acostumbra dar un obsequio o no está bien visto?En donde aplique, normalmente deben ser de bajo valor, lo importante es el detalle. 
Temas tabú  ¿Política, religión, sexo, futbol…?Recomiendo evitar estos temas, aunque conviene estar al tanto de la situación política del país y de sus costumbres religiosas.
Temas permitidos  Clima, datos positivos de nuestro país, datos positivos del país visitado…..En algunos casos, también temas familiares. Al principio es muy recomendable tocar solo temas neutros.
Comidas de negocios  ¿Se acostumbran reuniones en restaurantes o bares?En muchos países si. Pero es importante respetar las costumbres de cada lugar. Por ejemplo, en España no se acostumbran los desayunos de negocios. O en Rusia es mejor comida que cena, evitando tener tiempo para muchos brindis.
Supersticiones y creencias  Importante conocer y respetar este aspectoEn China hay muchas supersticiones como lo del número 4 (mala suerte) o el color rojo (buena)
Hábitos higiénicos  Respetar las costumbres locales aunque en general también respetarán las nuestras. Generalmente aplican criterios universalmente aceptadosEn un Emirato árabe estuvimos con un Jeque que, sentado en un gran sofá, estaba descalzo, con los pies encima y rascándose los pies, frente a nosotros. Ni modo tuvimos que apechugar y respetar esa costumbre.
Historia y Geografía  Un poco, o mucho, de conocimiento de la historia y geografía del lugar en el que estamos siempre es útil y apreciado.Mejor no expresar preferencias políticas o cuestionar acontecimientos históricos, o actuales. Esa no es una batalla que nos convenga.
Lenguaje corporal    ¿Hay posturas o movimientos de nuestro cuerpo que pudieran ser inadecuados?En países árabes es muy mal visto sentarse cruzando las piernas y enseñando ostensiblemente la suela del zapato. Se considera una falta de respeto
Hábitos alimenticios  Tipos de alimentos Si beben o no alcohol Si rezan antes de iniciar la comidaConocer estos hábitos nos puede evitar bochornos o quedar mal. Hay que decir a nuestros interlocutores si tenemos problemas para lo que ellos acostumbran. Por ej. si somos vegetarianos o si no bebemos alcohol, etc. En Taiwán hay que brindar individualmente con cada anfitrión, verlo a los ojos y mostrar las dos manos, en señal de que no ocultamos nada. Y Campei

“Ser bien aceptados por los demás es el primer paso para llegar a convencerlos”. Lord Chesterfield

Carlos Ceceña, Asesor en comercio internacional y miembro de Red Global México en España

carloscecena@consultorccc.com

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