Según Robert Kiyosaki un plan es un puente hacia tus sueños. Tu trabajo es hacer el plan o el puente real, de forma que tus sueños se hagan realidad. Si todo lo que haces es quedarte en el banco soñando con el otro lado, tus sueños serán sólo sueños para siempre.
Una vez que tienes la idea de tu negocio lo primero que recomiendo hacer es plasmarla en un papel.
Es imprescindible realizar un análisis preliminar de esa idea para, o bien pasar a la elaboración del plan de negocio o bien modificar o reconducir aquellos aspectos que no la hacen viable en este momento.
Para realizar ese análisis preliminar de la idea debemos, en primer lugar, ser capaces de dar respuesta a las siguientes preguntas:
a) ¿Qué es lo que quiero vender? O ¿qué servicio voy a prestar?
b) ¿A quién se lo voy a vender?, ¿Cómo será mi clientela?
c) ¿Cómo haré para poder venderlo?, ¿Con qué medios cuento (técnicos, humanos y económicos) y ¿cómo consigo el resto?
d) ¿Dónde lo voy a vender?
e) ¿Cuándo lo voy a vender?
En el momento en que surge la idea, y en este proceso de análisis preliminar de la idea, debes comenzar a buscar información que te ayude a testearla, ya que deberás conocer entre otros múltiples aspectos: cómo debe ser el producto o servicio que vayas a ofrecer, qué cosas necesitas para empezar, dónde las puedes conseguir, cuánto cuestan….
Muchas veces han venido futuros clientes a comentarme que quieren abrir tal o cual negocio, que cuentan con X dinero.
Habitualmente, por mi experiencia, calculo que ese dinero es insuficiente, pero no se lo digo directamente. Pregunto si ha sumado a la renta del primer mes la fianza, el costo de la adecuación del local, las primeras compras, el coste de los trabajadores (salarios más costes de seguridad social), permisos, coste notario, registrador, pólizas de seguro, los suministros (luz, agua, etc.), plan de prevención de riesgos laborales, protección de datos, planes de autoprotección, el margen de seguridad para que no haya rotura de tesorería de tal forma que ante un escenario adverso se pueda satisfacer al menos 3 ó 34 meses los costes fijos y parte de los variables.
Es muy importante que el emprendedor conozca el punto de equilibrio, es decir el volumen de ventas tal que hace cubrir sus costes fijos (los costes que no varían en función de las ventas, por ejemplo, los alquileres, los costes laborales…) y los variables (los costes que sí varían en función de las ventas, ejemplo las materias primas, comisiones por ventas…).
No quiero ser muy técnico porque no es el espíritu de este artículo. Sólo mostraré que para calcular ese punto de equilibrio utilizaremos esta fórmula:
Punto de equilibrio = Costes Fijos / (Precio de venta unitario – Coste de Venta Unitario)
Esto nos dará el número de unidades de producto que hay que vender para cubrir los costes del negocio. A partir de ahí, una unidad más sería beneficio.
Si queremos saber el nivel de ventas mínimo que tenemos que hacer para cubrir los costes sólo hay que multiplicar la fórmula anterior por las unidades vendidas o lo que es lo mismo
Punto de equilibrio = Costes fijos / (Ventas-Costes de Ventas).
Una vez tenido este cálculo es muy fácil hacerse una idea de, sabiendo lo que hay que vender para no tener perdidas, si lo vemos factible o no.
El Plan de Viabilidad
El plan de viabilidad consiste en una información suficiente para poder evaluar el proyecto del emprendedor, analizando su grado de viabilidad desde los siguientes puntos de vista:
Técnico: producto, medios materiales, tecnología, capacidad de producción
Comercial: mercado, clientela, capacidad de comercialización…
Humano: Compromiso, estructura, organización, formación…
Económico-Financiero: Inversiones y su financiación, flujos de caja previstos, rentabilidad y solvencia.
El plan de negocio es un documento esencial, una herramienta de trabajo y, por lo tanto, un recurso fundamental en la planificación del desarrollo futuro de una empresa, ya que la elaboración ordenada de cada uno de los epígrafes permite clasificar todos los procesos para la puesta en marcha de la empresa.
Se trata, por lo tanto, de un documento escrito que debe elaborar cada persona emprendedora con el objetivo de plasmar la planificación y la evaluación de su modelo de negocio, controlando todos los aspectos importantes y presentando la información que se va recopilando, desde la idea hasta la puesta en marcha.
Esta herramienta de trabajo sirve a la persona emprendedora como elemento de reflexión sobre su modelo empresarial y permite controlar la actividad con el objeto de tomar decisiones en caso de desviación sobre las previsiones. En este sentido, debemos destacar que el Plan de Empresa tiene la función de ayudar a organizar y a cuantificar las actividades y recursos de que debe disponer el emprendedor.
El plan económico-financiero suele planearse a tres o cinco años vista y, entre otras cuestiones, demuestra tanto la evolución de los ingresos y gastos esperados, y por tanto de los resultados, como la evolución de los activos y los pasivos.
Yo no soy partidario de estos planes a largo plazo porque la casuística que se puede presentar a un año o dos, tal y como cambian las cosas en estos tiempos, es tan grande que me hacen dudar de la verosimilitud de los números calculados a priori.
Aunque lo que sí se puede hacer es ir modificando el plan a medida que se vayan dando las desviaciones observadas conforme pasa el tiempo.
Es importante desarrollar planes de viabilidad por los siguientes motivos:
Para que el mismo emprendedor reflexione sobre su negocio, tenga una visión sobre el mismo, conozca sus fortalezas y debilidades.
Para presentar ante promotores o inversores y/o prestamistas.
Para solicitar subvenciones.
Para solicitar concesiones administrativas.
Para el estudio de nuevos proyectos en una empresa que ya está en funcionamiento.
Para alcanzar un acuerdo de refinanciación.
El plan de empresa es muy importante porque gracias a él el emprendedor investigará y se preocupará de obtener información relevante para la confección del mismo.
Permite al emprendedor estructurar la información del proyecto, y determinar debilidades o necesidades no detectadas. Descubre posibles diferencias de criterio entre las personas socias. Garantiza imagen y profesionalidad en la presentación ante terceras personas. Da una visión global de la viabilidad del negocio. Una vez confeccionado tendrá un documento en sus manos que le ayudará a tomar decisiones sobre si seguir adelante con el proyecto, variarlo o ratificarse en él.
El formato del documento es libre, aunque conviene que recoja los siguientes apartados:
1. Presentación de los promotores
2. Presentación del proyecto,
3. Análisis del mercado,
4. Plan de marketing y comercialización,
5. Plan de producción o servicio,
6. Plan de organización y recursos humanos,
7. Plan de inversiones y financiación,
8. Plan de viabilidad económica y financiera,
9. Plan de puesta en marcha.
Hay infinidad de ejemplos en internet de planes de negocio, planes de viabilidad o modelos.
El que más me gusta a mí es el que combina el Modelo de Negocios Canvas, desarrollado por A. Osterwalder e Yves Pigneur (Generación de Modelos de Negocio) y el plan económico financiero tradicional
Modelo de Negocios CANVAS
Este método consiste, según sus creadores, en una especie de mapa, lienzo o croquis que analiza los modelos de negocio en nueve bloques, a través de los que se puede ver de manera muy visual, la relación que se establece entre la estructura interna de la idea de negocio, ONG, o de la actividad empresarial y el mercado.
Por lo tanto, esta herramienta, contribuirá a que puedas plasmar de manera gráfica toda la información sobre tu proyecto empresarial o asociativo con el fin de establecer las relaciones entre todas las partes que lo integran y así asegurar el éxito del mismo.
Los nueve bloques, abarcan las cuatro principales áreas de una empresa:
1. Clientela,
2. Oferta,
3. Infraestructuras y
4. Viabilidad económica.
Convirtiéndose en el paso previo a la definición de un proyecto de negocio, proceso en el que se debe dar el paso de las ideas a la realidad.
Estos bloques son:
1. SEGMENTO DE CLIENTELA
2. PROPUESTA DE VALOR
3. CANALES
4. RELACIÓN CON LA CLIENTELA
5. FUENTES DE INGRESOS
6. RECURSOS CLAVE
7. ACTIVIDADES CLAVE
8. ALIANZAS CLAVE
9. ESTRUCTURA DE COSTES
Estos elementos clave o los nueve bloques en los que Alexander Osterwalder divide el croquis o mapa, abarcan todos los aspectos y recursos internos y externos de cualquier actividad empresarial; siendo los elementos situados a la derecha (segmento de clientela, relación con la clientela, canales…) los que determinan la orientación al mercado, ya que serán los que proporcionen el flujo de ingresos; y los situados a la izquierda (actividades clave, recursos clave, alianzas clave…), los que están más vinculados con la estructura interna de la misma, ya que son los que determinan la estructura de costes.
El modelo CANVAS no te va a asegurar el éxito de un negocio, ni va a evitar su fracaso, ya que ésto dependerá de factores internos: como el esfuerzo, dedicación de la persona emprendedora… y por otra, de factores externos que no podrás controlar, pero sí conocer e intentar aminorar sus posibles efectos sobre tu modelo de negocio.
El modelo Canvas, al igual que el resto de las herramientas de análisis de modelos de negocio, no es un modelo estático ni tiene un carácter permanente, ya que la característica principal de esta herramienta, es que es un modelo vivo, que te permite de manera inmediata incorporar todos los cambios y adaptar o incorporar nuevas oportunidades o alternativas que pueda presentar tu idea de negocio.
Gracias a este modelo, podrás aplicar una metodología que invita a la reflexión y ayuda a contrastar hipótesis. Aportará y clarificará ideas, estimulando la creatividad y facilitando que fluya la información.
También te permite ir incorporando los cambios de manera rápida y flexible por la agilidad que ofrece la metodología. Hacer tantos bocetos como desees y explorar todas las posibilidades que ofrece tu idea de negocio. Te permite plasmar, y ésa es una gran ventaja, de una manera visual todas las partes que integran la estructura empresarial, de hecho, en algunos textos lo definen como un lienzo. Permite la participación de todas las personas que integrarán el proyecto empresarial.
Tal y como te indicaba con anterioridad, este método describe, a través de un documento en blanco, cómo una organización crea, proporciona, entrega y capta valor, analizando los elementos clave que se deben definir antes de lanzar el producto o el servicio al mercado.
Para finalizar aporto un plan de ejemplos a modo ilustrativo de lo anteriormente explicado:
Modelo Canvas de Whatsapp
Licenciado ADE. Delegado ZNE DelValle IBC. Autor del libro “El Camino exitoso del emprendimiento”
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